MAツールとは｜マーケティングオートメーションツールの実現できること・機能一覧・導入のメリット

見込み客の獲得から育成、成約まで一連のマーケティング業務を自動化するMAツール（マーケティングオートメーションツール）。One to Oneマーケティングが重視される現在、マーケターに欠かせないツールとなりつつあります。ここでは、MAツールの理解を深める基礎知識と機能一覧や導入のメリットを紹介します。

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MAツールとは

MA（マーケティングオートメーション）とは、見込み客の獲得・育成から成約に至るまでのマーケティング業務を自動化し、効率化を図る仕組みのことです。これを実現できるソフトウェアを指して、MAツールと呼ばれます。

従来、人の手で行ってきた顧客管理やデータ分析、メール配信といった業務には多くの手間と時間がかかっていました。また、現在はインターネットやSNSで情報収集するなど顧客の購買活動が多様化しているため、一人ひとりのニーズを見極めて最適なコミュニケーションをしなければ、成約率を高めることができません。

MAツールでは、煩雑な手作業を自動化して業務効率を高めるとともに、顧客一人ひとりに合わせて適切なタイミングで最適なアプローチをするOne to Oneマーケティングを可能にします。

MAツールで実現できること

MAツールは、マーケティング業務における次の4つのプロセスを効率化します。

見込み客の獲得（リードジェネレーション）

マーケティング活動によって、見込み客の情報を獲得するフェーズです。オンラインではWeb上での問い合わせや資料請求、メルマガ登録などがあります。MAツールでは、以下の機能でこれらの施策を効率化できます。

• 申込や問い合わせなどのフォーム作成
• ランディングページ作成（※ランディングページとは、Web検索や広告からのリンクで顧客が最初に見るページのこと。）
• ポップアップやプッシュ通知

見込み客の育成（リードナーチャリング）

自社の製品・サービスへの購買意欲が高まるように育成する段階です。MAツールには、顧客一人ひとりに最適なアクションをするための機能があります。

• 顧客のセグメンテーション（年齢や役職など顧客属性によるリードの区別）
• どの顧客にどのようなタイミングでどんな施策を実行するか、シナリオを作成
• 顧客の行動に合わせ、適切なタイミングで最適な内容のコンテンツ（メール・広告など）を自動配信
• ポップアップやプッシュ通知

見込み客の分類（リードオリフィケーション）

見込み度の高い顧客を選別して、アプローチの優先度を整理するフェーズです。MAツールには、次の機能があります。

• 行動履歴などから見込み度をスコア化できる（リードスコアリング）

見込み客の管理（リードマネジメント）

MAツールでは、見込み客の情報・データを一元管理できます。また、他のシステムと連携して、営業活動の効率を高めることも可能です。

• 実名/匿名の見込み客のデータ管理
• 見込み客データの登録・修正・削除、検索、データファイルのエクスポート
• SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）との連携

マーケティングオートメーション（MA）の導入で得られる効果

マーケティング業務の効率化

MAツールの導入で得られる大きなメリットは、これまで多くの時間を割かれていたマーケティング活動のプロセスを自動化できることです。顧客情報を収集してリストを作成、メルマガ配信による見込み顧客との接点作り、施策の効果測定などマーケティングの各プロセスでは高い業務負荷がかかっていました。MAツールの導入により、これらの煩雑な業務を効率化することが可能です。人件費を含むコスト削減にもつながります。

One to Oneマーケティングを実現

従来型のマーケティングでは、同じコンテンツを一斉配信するなど画一的なアプローチになってしまい、顧客に合わせて最適な情報を届けるのは困難でした。しかし、複数のチャネルを横断しながら比較検討を重ねる消費行動モデルが一般化している現在、一人ひとりに最適なアプローチをしなければ成約までたどり着けません。

MAツールでは、たとえば、サイトに初めて訪れたユーザーと再来訪のユーザーで異なるポップアップを出すなど、流入経路や行動履歴をもとにしたWeb接客が可能になります。顧客に合わせたOne to Oneマーケティングを行うには、MAツールが必須になりつつあります。

マーケティング担当の属人化を防ぐ

これまでは施策の検討・実行において、マーケティング担当の知見に依存しているケースが多く見られました。MAツールを導入することで、業務の属人化を防ぐことが可能です。見込み度の高い顧客を放置して取りこぼしてしまうという失敗も軽減できます。

他部門との連携が容易

これまではマーケティング部門と営業部門で顧客情報が分離しているなど、営業効率が下がっているケースが少なくありませんでした。MAツールを活用すれば、顧客データを組織間で共有できます。部門を超えた施策実行が容易になり、よりスピーディに業績の向上が期待できます。

MAツールの機能一覧

MAツールの基本的な機能は、主に以下のものです。