営業代行とは|サービス内容と活用のメリット・実施の流れ

営業代行とは|営業代行会社・営業支援会社への委託メリット・実施の流れ

見込み客(リード)の獲得やアポイント、商談など、さまざまな営業業務を代行する営業代行(営業代行会社・営業支援会社)。営業代行を活用すれば即戦力となる営業リソースを確保でき、営業力の強化につながります。記事では、営業代行のサービス内容と活用するメリット、実施の流れを説明します。

営業代行の導入を検討している方は以下の記事も参考にしてください。

営業代行4選|比較・選定ポイントとおすすめ「営業代行会社・営業支援会社」の特徴や活用事例

営業代行とは

営業代行とは

 

営業代行(営業代行会社)とは、企業の営業活動にまつわる業務を代行するサービス・会社です。代行する業務領域は各社で異なりますが、リード獲得やアポイント、商談、契約、アフターフォローなど多岐にわたります。

 

営業プロセスの一部またはすべてを代行会社に委託することで、営業リソース不足の解消や営業力強化などの効果が期待でき、成果向上につながります。

 

なお、営業代行は営業派遣と混同されやすいですが、全く異なるサービスです。営業派遣は、営業スキルのある人材を企業に派遣するサービスであり、派遣スタッフは派遣先の指示に従って業務を遂行します。そのため、営業リソースを確保したい場合にはよいですが、管理するための手間や体制作りは必要です。

 

一方、営業業務を一括して請け負う営業代行では、営業活動の進め方や営業プロセス管理に関しても代行会社に一任できる点が異なっています。 

営業代行のサービス内容

営業代行のサービス内容

 

営業代行では、主に3つの領域・フェーズにまつわるサービスが提供されています。

 

  • リード獲得・ナーチャリング
  • アポイント・商談・クロージング
  • アフターフォロー・カスタマーサクセス

 

各領域のサービス内容の例を見ていきましょう。

リード獲得・ナーチャリング

セミナーやWeb運用、メルマガなどのインバウンドおよびアウトバウンド施策によって見込み客(リード)を獲得します。また、獲得したリードの情報を整理・分析し、段階的にアプローチしながら見込み客を育成します。

 

  • 展示会・セミナー・ウェビナーの開催
  • Webサイト制作・広告運用・SNS運用などのWebマーケティング支援
  • コールドコールの実施
  • セールステック・ツールの運用支援(MA、SFAなど)
  • メルマガ・DMの配信
  • インサイドセールスによるヒアリング
  • 名刺情報・問い合わせ情報などのデータベース化支援
  • メールによる休眠顧客の掘り起こし

アポイント獲得・商談・クロージング

ターゲット企業に電話やメールでコンタクトし、アポイントを獲得します。アポイントがとれた場合は訪問やオンラインによって商談を実施し、クロージング・契約まで行います。

 

  • ターゲット選定・架電リスト作成
  • トークスクリプト作成
  • ターゲット企業へのコール・アポイント取得
  • 提案資料や見積書の作成
  • 訪問・オンラインによる商談
  • クロージング・契約

アフターフォロー・カスタマーサクセス

新規顧客に対してオンボーディングの支援や定着に向けたフォローアップを実施します。既存顧客に対しても、関係性を維持・向上させるための定期的なフォローやアップセル・クロスセルの提案などを行います。

 

  • オンボーディング支援
  • 顧客ヒアリングの実施
  • アップセル・クロスセルの提案
  • 定着に向けたフォローアップ
  • クレーム対応

営業代行を活用するメリット

営業代行を活用するメリット

 

営業代行を活用することで、以下の3つのメリット・効果が期待できます。

営業リソースの確保・営業力の強化

販路拡大や新規顧客開拓には多くの営業リソースを要しますが、マンパワー不足で思うように営業活動を推進できていない企業は少なくありません。営業代行を利用すれば、営業の即戦力となる人材が業務を代行してくれるため、営業力強化につながります。

採用・育成コストの削減

営業代行を活用すれば、営業担当者を新たに採用する必要がなくなるため、採用・育成コストを削減できます。また、代行サービスであれば、営業関連の人件費を固定費ではなく変動費として計上できるというメリットもあります。

営業スキル・ノウハウの獲得

実績が豊富な営業代行会社には、営業活動の効率化や成果アップにつながる様々なノウハウが蓄積されています。代行サービスを活用すれば、自社に不足しているスキルやノウハウを獲得でき、自社の営業担当者のスキル向上につながる可能性があります。

営業代行を利用する流れ

営業代行を利用する流れ

 

営業代行を利用する際の一般的な流れは以下の通りです。

問い合わせ・相談

営業代行会社に電話やメールで問い合わせ・相談をします。代行会社によってはホームページにお問い合わせフォームが設けられています。その後、改めて営業代行会社によるヒアリングが行われるので、自社の営業活動における課題やアウトソーシングしたい業務内容について整理しておきましょう。

提案内容・見積書の確認

相談内容を受け、営業代行会社から企画書・見積書が提示されます。施策の詳細や実施期間、料金に含まれるサービスの範囲・内訳などをよく確認してください。双方合意したら契約書を交わします。

サービス実施・成果検証

企画内容に沿って営業代行サービスが実施されます。代行会社と定期的にミーティングを行ってプロジェクトが計画通りに進んでいるか確認し、問題点が見つかった場合は随時施策を修正しましょう。施策実施後は、営業代行会社から営業成果などが報告されます。追加施策が必要な場合は、改めて見積もりをとって次のアクションを起こします。

営業代行サービスを活用して営業力を強化しよう

人手不足で優秀な営業人材の確保が難しくなっている昨今、リソース不足や営業力低下などの課題解消につながるサービスが営業代行です。営業活動に特化した代行サービスを活用することで、高水準のスキル・ノウハウを駆使した効率的かつ効果的な営業活動を展開しやすくなり、自社の成果アップが期待できます。

 

営業代行の導入を検討している方は以下の記事も参考にしてください。

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この記事の監修者

杜美樹プロフィール写真

杜美樹

出版社に18年勤務。編集長、メディア設計、営業統括、システム開発PMと畑違いの職務で管理職を経験。現在は数々のメディアで企画・編集・執筆を手掛ける。得意領域は、実践も積んでいるメディア企画系、人事・マネジメント系、ビジネス系、医療・美容系。インタビュー経験は200件以上。Webライティングの講師も務める。

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