【新人教育改善】OJTに代わる手法として数ヶ月~1年タームで実施したい

【新人教育改善】OJTに代わる手法として数ヶ月~1年タームで実施したい

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このインタビューを受けた会社

理工協産株式会社

  • 住所 : 東京都中央区
  • 業種 : 製造業
  • ビジネス領域 : 業務用・生産用・汎用・輸送・電気機械器具
  • 従業員規模 : 101〜500名

提供内容:営業教育
導入部署名:営業本部

 

Q.「リモトレAI」を導入いただいた背景を教えてください

営業教育はOJTのみ、営業トークのトレーニングは実施していなかった


弊社は、食品製造の現場で必要な洗浄・除菌関連の業務用製品の製造販売や、衛生環境管理など、洗浄に関して一貫した業務展開を行っています。ルート営業が多く、商談シーンでは食品工場に対して洗剤の成分や効果などの分析内容を伝えます。高い専門性はもちろんのこと、課題掌握力や深い考察力、具体的な提案力など高度なコミュニケーション能力が求められます。従来の営業研修は特別なトレーニングは行わず、OJTのみでした。しかし、新型コロナウイルス感染拡大の影響でそれが難しくなり「リモトレAI」の導入を決めました。

 

Q.「リモトレAI」でどのような効果がありましたか?

一度の指導で4分の1のメンバーのトークが改善

受講してもらう営業担当者として、全国の5拠点から営業経験3年目までの12人を抽出。模範トークには課長2人のトークを使いました。日頃指導している支店長にも加わってもらい、WEB会議でフィードバックを実施しました。5月と6月で2回実施した結果、4分の1のメンバーはトークの改善が見られ、営業経験が長い人ほど早く改善される傾向が判明しました。具体的には意識するだけで根拠の説明が2割増加、指示語が4割減少、「えー」「あー」などのフィラーが最も多かった人で90%減少しました。また「結論を意識してシンプルに伝える重要性」「顧客の行動につなげる質問の存在」がわかったことから、商談準備シートを作成し自分でトーク構成を考えるよう指導しました。一言一句逃さず文字起こしされているので指導者・受講者の双方が納得感を持って欠点を意識することができ、改善点が明確になりました。試しやすい金額だったこともよかったです。

Q.「リモトレAI」を今後どのように活用していく予定ですか?

トレーニングとして定期的に利用し、オンライン商談のフィードバックにも活用

 

商談内容を検証するには、商談の録画を見てチェックするなどの方法では時間がかかりますし、トークの文字起こしをするだけでも大変です。リモトレAIなら一人ひとり個別の客観的なレポートで各自確認するこができますし、指導側にも全員分が比較できるサマリーレポートもあるので効率が良く、指導の手応えを実感しています。今後は「実商談バージョン」「リモトレAI受講済み」の2つのポイントからチェックする予定で、数ヶ月〜1年などのタームで実施できればと考えています。オンライン商談の診断ができる「テレ検」を利用して実商談のフィードバックも実施したいと検討しています。

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