ABMツールとは｜機能一覧・導入のメリット・実現できること

ターゲットとなる企業を明確にして戦略的にアプローチするマーケティング手法、アカウントベースドマーケティング（ABM）。デジタル技術の進歩にともない注目が集まっている手法であり、導入にはツールが欠かせません。この記事では、ABMツールの概要や機能、導入により得られる効果を解説します。

ABMツールの導入を検討している方は以下の記事も参考にしてください。

ABMツール 2選｜比較・選定ポイントとおすすめ「ABM」の特徴や活用事例

ABMツールとは

ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、ターゲットとする企業（＝アカウント）を特定し、対象企業に最適化した施策を行うBtoBのマーケティング手法です。ABMの実施に用いるウェブサービスやソフトウェアは、ABMツールと呼ばれます。

ABMが目指すのは、自社にとってポテンシャルの高い顧客を選別したうえで最適な施策を講じ、1社からの売上を最大化することです。これまでも、顧客に合わせたアプローチで売上最大化を目指そうという試みは行われてきたため、考え方自体は目新しいものではないといえるでしょう。

しかし実際に運用しようと思うと、顧客分析に膨大な手間がかかったり、マーケターと営業担当とで持っている情報が異なったりして、うまく実行に移せないというケースが多く見られました。こうした問題を解決する手段として注目されているのがABMツールです。

近年ではデータの統合・解析を始め、マーケティング業務を効率化するデジタル化が進んでいるため、ABMの実践ハードルが下がり、その効果に期待が寄せられています。

ABMツールでできること

ABMに役立つツールには、以下のものがあります。

• 顧客データ統合・分析型ツール
• MA（マーケティングオートメーション）
• SFA（営業支援システム）
• CRM（顧客関係管理）

それぞれに、どんなことができるのか見ていきます。

顧客データ統合・分析型ツール

ABMの最初のステップとして、自社が重点的にリソースをあてるべき企業を特定する「ターゲティング」が不可欠です。ABM支援に特化した、顧客データ統合・分析型ツールを活用すれば、この工程を効率化できます。

主な機能には、社内の各部署に散在する顧客データの統合、名寄せやデータクレンジング、他のシステムとの連携があり、効率的な顧客管理を可能にします。ツール提供元が有する膨大な企業データを活用して潜在顧客を抽出したり、業界区分や規模といった属性情報を自動付与したりといった機能もあります。また、データ分析に基づいて自社にとってポテンシャルの高い顧客を自動抽出する、ターゲティング機能を有するツールも提供されています。

MA（マーケティングオートメーション）

MAは、見込み客の獲得や育成、管理を自動化するツールです。顧客の行動履歴などを分析し、最適なタイミングで個々に合わせたコンテンツを届けるといったOne to Oneマーケティングを可能にします。見込み度をスコアリングして顧客を分類したり、SFAと連携してリード管理をしたり、ABMが目指す個別最適化された施策の実行に役立ちます。

SFA（営業支援システム）

SFA（セールス・フォース・オートメーション）は、営業活動を可視化するツールです。商談内容や顧客の状態（ステータス）を社内で共有できるため、ABMの実践に欠かせない、マーケターと営業との情報連携に役立ちます。顧客管理や案件ごとの管理にくわえ、次にとるべき最適なアクションを示してくれる機能を有しているものもあります。

CRM（顧客関係管理）

CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）は、顧客と継続的に良好な関係を維持することを目指すツールです。顧客データベースをもとに取引実績やニーズ・志向性といった情報を分析して、顧客満足度を高める施策へとつなげていきます。アップセルやクロスセルといった提案にも効果を発揮します。

ABMツールの導入で得られる効果

1社から得られる売上を最大化

ABMでは、継続的な取引によるアップセルやクロスセルも視野に入れて、1社からの売上最大化を目指します。そのため、リソースを集中させるべき重点顧客の選別が重要になると同時に、顧客と長期的に良好な関係を築いていくLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）を重視します。

LTVを向上するには、まず対象企業が抱えるニーズや課題を正しく把握することが肝要です。ABMツールを活用することで顧客データが蓄積され、個々の企業に最適化されたOne to Oneマーケティングが可能になります。

顧客に合わせた適切なアプローチの選択

メルマガやSNS、Web広告など、近年は営業活動に役立つサービスが多数あります。しかしながら、そのすべてがアプローチ方法として有効とはかぎりません。頻繁に利用するサービスやコンテンツは、企業やキーマンごとに異なります。

ABMツールを活用すれば、ターゲットが利用しているサービスを特定することが可能です。また、コンテンツを提供するタイミングや内容もパーソナライズ化できるため、より効果的なアプローチを実現します。

マーケティング部門と営業部門の連携強化

ABMおよびABMツールの導入は、マーケティング部門や営業部門など収益にかかわる部署の連携を強化します。本来、市場や顧客分析から売上拡大につながる戦略を立てるマーケティングと、顧客へのアプローチにより売上を作る営業は、同じゴールを目指しています。しかしながら、情報の連携ができていないケースは意外に多く、商談確度の高い顧客を取りこぼしてしまったり、最適なアプローチができなかったりといった機会損失を起こしています。

ABMを導入することで、マーケターと営業担当がそれぞれに持っていた情報が結びつき、より効果的かつ効率的な営業活動につなげることができます。

ABMツールの機能一覧

ABMツールの主な機能を以下にまとめました。

ABMツールはABM実践に不可欠

ABMの実践においてボトルネックとなるのが、データ収集や分析における膨大な作業量です。ABMツールを導入すれば、ターゲット企業の特定や情報収集、マーケティング施策の選定を効率化できます。しかしながら、商材や営業方針によっては、ツールの恩恵を十分に得られない場合があります。ABMツールの導入を決める際は、自社に適しているか十分に考慮して決めることが肝要です。

ABMツールの導入を検討している方は以下の記事も参考にしてください。

ABMツール 2選｜比較・選定ポイントとおすすめ「ABM」の特徴や活用事例