電話によるアポイント業務を請け負う「テレアポ代行」。テレアポは見込み客を商談に導く重要なプロセスですが、マンパワーや高いスキルを要するため、アウトソーシングにより効率化を図る企業が増えています。ここでは、テレアポ代行のサービス内容と活用するメリット、利用の流れを説明します。
テレアポ代行の導入を検討している方は以下の記事も参考にしてください。
テレアポ代行 6選｜比較・選定ポイントとおすすめ「インサイドセールス代行」の特徴や活用事例
テレアポ代行とは
テレアポ代行とは、営業活動の起点となるアポイント業務を請け負うサービスです。新規の見込み客（リード）に対し、面談・商談の約束を取り付けることが主な目的となっています。
テレアポ代行で解決できる課題には、以下のものが挙げられます。
- 短期間で多くの新規顧客にアプローチしたい
- 営業担当のリソースを商談に集中させたい
- 自社にテレアポのスキルがない
テレアポは、電話だけで相手の気持ちを動かす高度なテクニックが求められます。効果的なトークを展開するには専門的なスキル・ノウハウが必要になるため、商談プロセスの効率化やアポイントの精度向上を目指してテレアポ代行を利用する企業が増えています。
テレアポ代行のサービス内容
テレアポ代行の主なサービス内容は、以下の4項目です。ただし、提供の有無は各社異なります。
架電リストの作成・ターゲットの最適化
テレアポ業務は、電話をかけるターゲットを選定するところから始まります。テレアポ代行会社では、自社の強み・特徴の分析や同業他社の調査などを行い、架電すべきターゲットを選定してくれます。自社がターゲットリストを保有している場合、内容を精査・最適化してくれるところもあります。
- ターゲット層や同業他社の分析
- 架電するターゲットの選定
- ターゲットリストの作成・提供
- 既存リストの最適化
トークスクリプトの設計
一般的に、テレアポはトークスクリプトと呼ばれる台本に沿って行います。主に冒頭の挨拶・自己紹介から商談日時を決めるまでの会話のフローをまとめたもので、場面ごとのセリフも設定します。テレアポ代行に依頼すれば、商材やターゲットの特性をふまえたトークスクリプトを作成してもらえます。
- フェーズ別のトークスクリプトの作成
- 想定されるQ＆Aの作成
- コール状況に応じたトークスクリプトの改善
ターゲットへのコール（テレアポ）
テレアポ代行の主業務といえるのが、ターゲットへの架電・テレアポです。テレアポ代行では、オペレーターがトークスクリプトに沿って会話を進めます。先方の反応によってトーク内容を変化させながら、商談のアポ取りの可能性を探っていきます。
- ターゲットへのコール
- トークスクリプトに沿ったアプローチ
- トーク内容の記録
- アポイントの可否の見極め
テレアポ結果の分析・レポーティング
テレアポ代行のサービスには、テレアポの実施状況・結果のレポーティングも含まれます。
- 架電の進捗状況の報告
- テレアポの結果分析
- 有望リードやアポイント情報の報告
テレアポ代行を活用するメリット
テレアポ代行を利用するメリットは、以下の3点です。
営業の効率化／リソースを商談に集中投下できる
テレアポは商談に持ち込むための重要なプロセスではあるものの、営業のリソースが限られているなかで、この工程に時間をかけすぎるのは効率的ではありません。
テレアポ代行を活用すれば、一定数のターゲットに安定的にアプローチできるようになるため、営業プロセスを効率化できます。リード獲得のマーケティングフェーズを委託することで、営業リソースを商談やフォロー業務に集中投下できるようになります。
質の高いテレアポの実施／アポイントの精度向上
テレアポの成功率を高めるには、経験値やスキルが求められます。また、属人化しやすい業務のひとつでもあり、自社でテレアポを行うと、手当たり次第にコールしたり、担当者によってトークの質にバラつきがでたりすることがあります。
テレアポ代行に依頼すれば、コール対象のリストやトークスクリプトを精査できるため、効率的かつ効果的なテレアポを実施できます。質の高いテレアポによって、商談フェーズにスムーズに引き継げるようになります。
営業コストの削減
自社で継続的にテレアポを実施するには、人的リソースの確保や電話機・パソコンなどの設備投資が必要です。テレアポの技術を習得するための教育コストもかかります。その点、テレアポ代行には専門ノウハウが蓄積されているため、即戦力として活用できます。また、代行会社の設備を活用するため、自社の固定費を増加させずに済みます。
テレアポ代行のサービス実施の流れ
テレアポ代行を利用する一般的な流れは、以下のようになります。
問い合わせ・相談
テレアポ代行について電話やメールなどで相談します。テレアポに関する自社の課題や求める成果などを整理して伝えましょう。代行会社からは、サービス内容や料金についての説明があります。問題がなければ、具体的なプランの提案を依頼します。
見積書の確認・申込
テレアポ代行会社から相談内容に沿った企画書や見積書が提示されます。実施フローや料金に含まれるサービス内容をよく確認してください。不明点があれば、契約前に問い合わせて明らかにしておきましょう。
合意できたら申込・契約をします。業務委託契約や機密保持契約も忘れずに締結しましょう。
サービス実施
依頼内容に従って、ターゲットリスト作成やトークスクリプト作成、テレアポなどのサービスが実施されます。代行会社がテレアポを行うにあたっては、オペレーターが商材についてしっかりと理解しておくことが重要です。丁寧にレクチャーを行い、商材について理解を深められるよう協力しましょう。
結果報告・改善
代行会社から、実施したテレアポの結果が報告されます。必要に応じてトークスクリプトの改善が行われ、成果を高めるためのPDCAを回します。結果をただ聞くだけではなく、効果があった点・改善すべき点などについてよく話し合いましょう。
営業プロセスの効率化にテレアポ代行を活用しよう
テレアポは営業プロセスの起点であり、商談に応じてもらえるかを左右する重要な業務です。簡単な仕事ではないからこそ、実績や専門スキルを有するテレアポ代行会社を選択することが重要になります。
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