デジタルを起点とした 働き方に変革し営業プロセスを効率化

デジタルを起点とした 働き方に変革し営業プロセスを効率化

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ITソリューション

  • アナログとデジタルの融合

このインタビューを受けた会社

富士通四国インフォテック株式会社

  • CADソリューション部拡販グループ 清川智美様
  • CADソリューション部拡販グループ 坂尾圭亮様

  • 住所 : 香川県高松市
  • 業種 : 情報通信
  • ビジネス領域 : SIer・システム・Web・アプリ開発・デザイン|アプリケーション・セキュリティ・ITソリューション|インターネットサービス
  • 従業員規模 : 101〜500名

まずは御社について教えてください。

弊社は四国を中心に、小売り分野や医療分野、公共分野、製造分野等、様々な業界に対して、システム設計から構築・運用・稼働後の保守に至るトータルなサポートをしている会社です。その中でも私たちの事業部は、設備業向けの CAD パッケージソフト「CADEWA」を開発しており、約 30 年開発・販売している部門になります。

富士通四国インフォテック株式会社・坂尾 圭亮

弊社を知るきっかけについて教えてください。

弊社のパートナー企業様がビズリンクス様のユーザーということもあり、最初はその企業様のご紹介という形でお会いさせていただきました。サービスの説明を聞き、セールスとマーケティングの業務支援をやられていることで「私たちが持っている課題に直感的に役立ちそうな」と思い、まずはマーケティングツールの導入からお付き合いがスタートしました。

富士通四国インフォテック株式会社・清川 智美・坂尾 圭亮

これまでの経緯や導入前の課題について教えてください。

弊社の課題として、とにかく「訪問型営業」が多かったことですね。営業体制面を考えると遠方などの出張は非常に効率が悪いですよね。
また、様々な展示会に出展していた為、問合せを含め様々な経路から獲得した名刺情報があったのですが、それらも一元管理できていなかったのです。
その上、契約を決める為の短期検討のお客様ばかりへ商談に行ってしまい、中⾧期的な視点で顧客育成ができていなかったのです。
このような中⾧期リードのお客様向けに「CADEWA」の新しい情報を届けることが全然できていませんでした。従って、「短期的な顧客を見つけ訪問する」というだけの営業スタイルから脱却したいと思っている時期でした。

営業プロセス見直しの必要性に迫られた理由があったのですか?

会社としての課題意識というよりは、私たちの部内での危機意識が根底にありました。「限られた営業体制の中、出張ベースで商談をする働き方を今後も続けていくべきか」という話が常に上がっていたのです。

営業のやり方やプロセスを変えていかなければ、今後これ以上成果を出し続けることは困難でした。従って「デジタルを起点とした働き方に変えないといけない」という課題認識を持っていました。

富士通四国インフォテック株式会社・清川 智美

実際に弊社とのプロジェクトについてご感想をお聞かせください!

まず弊社の中でこのように漠然とした「営業のあるべき姿」のイメージがありました。それをイメージのままお伝えすると、汲み取っていただき、ある程度形にして運用体制のご提案をしていただきました。
そういったプロジェクトの進め方が、私たちとしてもその先をイメージしやすかったですし、今後どういった方向に進んでいけば良いかというアドバイスも都度いただけたので、安心してお任せすることができました。

プロジェクトにおいて改善点がある場合でも、スピーディーに対応していただけて助かっています。無数にいる休眠顧客に対しても、マーケティングツールでメール配信するだけではなく、その後の電話フォローまでワンストップで行っていただくことで「待ちではなくて攻めの姿勢」で営業支援いただけることが、私たちの理想にも合っていました。

攻めの姿勢とは具体的にどのようなことでしょうか?

おそらく、ただ単に電話するだけのサービスであれば、私たちは導入していなかったと思いますね。休眠顧客が弊社のウェブサイトにアクセスした際、そのアクセスログを取得できるわけですよね。お客様のデジタル上の導線が見えることで効率的なフォローや電話ができることが一番の魅力かなと思います。そのあたりの設計から運用まで全て行っていただいておりますので、まさに弊社のセールスチームと言っても過言ではありません。

富士通四国インフォテック株式会社・坂尾 圭亮・清川 智美

顧客フォローに関しては、営業シーンによって柔軟に変えていく必要がありますよね。

それを社内でやろうと思ったら、ものすごい時間がかかってしまう上、クリアしなければならない関門が多くあるので、自社でやろうとしても恐らくできないと思います。
ビズリンクス様にはプロジェクトのスタート時点ではマーケティングツールの運用だけをお任せするという形でしたが、現在では、検索連動広告などデジタル上でヒットした顧客を個別電話でフォローしていただく中で、その受け皿の情報サイトも必要だという話になり、顧客専用ウェブサイトも制作して運用もしていただくようになりました。まさに走りながら必要なアクションを柔軟且つスピーディーに実施していただいております。

実際に弊社とのプロジェクトについてご感想をお聞かせください!

デジタルを起点とした営業フロー図

 

ありがとうございます。最後に今後の展望についてお聞かせください。

顧客専用サイトの中でお客様の行動をもっと分析して、営業効率を上げていければと考えています。ウェブサイトにどういう情報があれば閲覧時間や回数が稼げるのか、その人がどんな導線で動いて、問い合わせに至っているかなど顧客のコンバージョンパターンを分析し、デジタルセールスの中でお客様の購買行動の動きがちゃんと可視化できたら更に成果につながるかなと思いますね。その為にもビズリンクス様と一緒にデジタルマーケティングとセールスをしっかり融合させお互いに成⾧できればと思っております。
これからも宜しくお願い致します。


清川様、坂尾様、本日はありがとうございました!

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